FIR13 - Développer sa posture commerciale à l’accueil Présentiel

Pour les structures qui commercialisent, l'argumentaire de vente déployé par les conseillers et conseillères en séjour est un atout majeur pour pouvoir augmenter la part de recettes et donc l'autofinancement de sa structure. Produits de séjour, produits de boutique, visites guidées, les produits peuvent être nombreux.

Cependant, la plupart des accueillants n'ont pas eu ou peu de formation initiale sur l'aspect commercial et vendre est un acte non naturel pour beaucoup.

Comment, en tant que personnel d'accueil, être plus à l'aise avec cette posture afin de concrétiser davantage d'actes de vente ?

Comment l'inclure dans son acte de renseignement, son conseil éclairé de manière naturelle ?

Taux de satisfaction : 90 % (2024) 
Taux de recommandation : 100 % (2024)

Objectif professionnel

A l'issue de la formation, le stagiaire sera en capacité de s'approprier l'argumentaire de vente

Objectifs pédagogiques

• Créer ses argumentaires de vente
• Identifier les clés d'une posture commerciale offensive à chaque contact (savoir-faire et savoir-être)
• Définir sa propre méthodologie de vente pour être plus à l'aise dans cette mission de conseiller/vendeur

Votre vision de la vente

Les pré-requis pour être un bon vendeur

• Qui sont vos visiteurs ? Focus sur les attentes et besoins des segments de clientèles en terme de consommations touristiques

Connaître parfaitement vos produits et prestations

• Mettre en place des outils d'aide à la vente : fiches techniques, tableau collaboratif “on l'a testé”, rappel des offres en cours
• Savoir décortiquer les composantes marketing de vos produits et les mettre en avant selon la cible de clientèles

Les étapes de la vente

• Du premier contact à la vente, les étapes pour déclencher une vente
• Découverte des besoins grâce à l'écoute active, la réceptivité et l'empathie XXL
• Savoir présenter vos produits en donnant envie de les acheter
• Savoir faire face aux objections, savoir parler du prix
• La sécurisation permettant de déclencher l'achat (la bascule)
• S'assurer d'être sur la même longueur d'onde : reformuler pour plus de sécurité

S'approprier sa propre méthodologie pour mieux vendre

• La relation commerciale aux visiteurs : les actions de “pushing” afin de susciter l'envie, savoir utiliser TOUT l'espace de vente

La posture à adopter

• La posture commerciale, une posture de conquérant : être convaincu pour être convaincant, processus d'amélioration continue, feedback commercial
• Définir des objectifs rationnels

• Structures affiliées à la Branche des Organismes de tourisme de Nouvelle-Aquitaine (éligibles au financement OPCO) : 650,00 €
• Structures inéligibles à un financement OPCO de Nouvelle-Aquitaine (ex : agents de la fonction publique territoriale, direction d'EPIC...) : 350,00 €
• Autres structures : 700,00 €