FIR153 - Construire un argumentaire commercial efficace Mixte : présentiel / à distance

Si vous êtes une personne en situation d'handicap, vous pouvez vous adresser par mail à Camille Averty

camille.averty@monatourisme.fr ou par téléphone au 06 17 23 31 44. Nous aménagerons au mieux la formation.

52% des offices de tourisme de Nouvelle-Aquitaine sont immatriculés et peuvent donc proposer de la vente de séjours ou de produits !

Monter ces derniers c'est bien, mais encore faut-il savoir les vendre correctement. En effet, bien souvent les services commerciaux répondent à des demandes (sans faire de prospection) et ne les concrétisent pas en acte d'achat. Comment répondre à des demandes et les transformer : techniques, outils, leviers, vocabulaire, arguments oraux et écrits pour montrer que c'est à l'Office de tourisme qu'il faut confier la conception de son séjour.

Venez vous challenger sur vos compétences d'argumentation et de persuasion au travers d'une formation qui fera la part belle à la mise en situation.

Taux de satisfaction : 4,3 /5 (2022)

Taux d'adéquation objectif / problématique : 4,3/5 (2022)

Chargé.e de commercialisation

Être en contact direct avec le client et en charge du montage de produit

Questionnaire de pré-formation individuel envoyé en amont de la formation

Objectif professionnel

A l'issue de la formation, le stagiaire sera en capacité de structurer son argumentaire de vente en s'appuyant sur des outils et des techniques de vente écrites ou orales.

Objectifs pédagogiques

• Adapter ses argumentaires selon ses marchés cibles (BtoB et BtoC)
• Maîtriser les techniques de prospection
• Identifier des outils pour un démarchage plus facile
• Etre dans l'offensive commerciale et adopter une posture conquérant

Les missions d'un service réceptif

Intégrer la culture des indicateurs

• Savoir évaluer votre activité commerciale (efficacité et efficience)

Les pré-requis à une prospection réussie

• Identifier ses marchés cibles, leurs attentes et besoins : focus sur les attentes, besoins et comportements d'achats des cibles de clientèles BtoB et BtoC
• Créer vos outils de démarchage commercial : fiches produits, schéma programme, support de présentation du service réceptif, manuel des ventes
• Identifier ses supports de prospection
• Rédiger un contenu commercial

Les étapes de la prospection

• Du premier contact à la vente
• Connaître parfaitement le prospect auquel vous vous adressez
• Comment identifier le bon contact
• Savoir vous présenter afin de susciter l'intérêt
• Parler de votre prospect avec une approche sur mesure
• Faire découvrir vos offres
• Donner envie avec vos marqueurs
• Savoir faire face aux objections
• Susciter l'intérêt
• Relancer (quand et comment)

Définir vos argumentaires

• Créer ses argumentaires (adaptés aux cibles)
• Pourquoi faire appel à un service réceptif (le + service)
• Savoir faire ressortir les composantes de vos produits par rapport à vos cibles
• La relation humaine au coeur de la relation clients : sur mesure, exclusivité, satisfaction, attentions, à la carte…
• Être dans l'offensive commerciale et adopter une posture de conquérant : clés pour travailler votre conviction
• Être dans un processus d'amélioration continue

Bilan de la mise en pratique

• Après quelques semaines de mise en pratique dans votre service, réalisation d'un bilan de la mise en pratique
• Réajustements individuels et collectifs grâce aux conseils d'une experte

L'optimisation, facteur clé du commercial

• Optimiser la gestion des demandes : du 1er contact à la vente

Apports théoriques, ateliers, mises en situation, brainstorming, exercices, extranet de formation individuel

Questionnaire, rédactionnel et évaluation sur mise en situation

Structures affiliées à la Branche des Organismes de tourisme de Nouvelle-Aquitaine (éligibles au financement OPCO) : 975,00 €

Structures inéligibles à un financement OPCO de Nouvelle-Aquitaine (ex : agents de la fonction publique territoriale, direction d'EPIC...) : 525,00 €

Autres structures : 1 050,00 €